愛(ài)因斯坦是世界上公認(rèn)IQ最高的人才之一，然而決勝一個(gè)人的成敗還有其他重要因素。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品經(jīng)理及設(shè)計(jì)師都不可獲取這一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力——商業(yè)洞察力。它可以靠后天努力學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得。

對(duì)商業(yè)洞察力強(qiáng)不強(qiáng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

判斷商業(yè)洞察力強(qiáng)不強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)：

看到或聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題、模式時(shí)，能快速判斷當(dāng)前模式是否行得通，短期、長(zhǎng)期的模式分別是什么，模式走通的關(guān)鍵點(diǎn)有哪幾個(gè)，怎樣進(jìn)行資源組合。同時(shí)做出的判斷系統(tǒng)、深刻，不是腦洞大開(kāi)的YY。

菩提見(jiàn)過(guò)幾個(gè)高手，他們看到1個(gè)現(xiàn)象，就能快速有判斷，而且判斷準(zhǔn)確率八九不離十，菩提對(duì)這樣的高手甚是膜拜。這樣的高手有天賦，也有常年摸爬滾打的積累。

對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、詳細(xì)的分析、推理、邏輯，去判斷、去實(shí)踐，而后再得出結(jié)論。

菩提認(rèn)為一定層次的商業(yè)洞察力可以通過(guò)練習(xí)得到，頂級(jí)的商業(yè)判斷需要天賦。大部分產(chǎn)品經(jīng)理的天花板，遠(yuǎn)沒(méi)有到需要依賴天賦這個(gè)層級(jí)，通過(guò)認(rèn)真、踏實(shí)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐可以獲取。

好的商業(yè)洞察力的反面：

以自己的認(rèn)知為中心去定義、看待整個(gè)世界；

東一錘子、西一棒子，缺少系統(tǒng)性。

這兩種情況都很糟糕，第一種會(huì)讓過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)束縛自己，世界很大，過(guò)去的認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)在某個(gè)新的場(chǎng)景下可能無(wú)效，人也是在不斷突破自我。第2種則完全沒(méi)有系統(tǒng)能力，這樣的人不能帶兵打仗。

菩提這些年觀察下來(lái)，培養(yǎng)好的洞察力有3種常用的方法：

與種子用戶建立深度鏈接；

實(shí)踐，最小化資源去經(jīng)營(yíng)完整的business；

保有感同身受的同理心和敬畏心。

1. 與種子用戶建立深度鏈接

這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞：種子用戶；深度鏈接，二者缺一不可。

種子用戶是可以與產(chǎn)品經(jīng)理深度共創(chuàng)，并保持密切聯(lián)系的高質(zhì)量用戶群體。產(chǎn)品經(jīng)理和種子用戶是朋友，大家吐槽、約飯、健身、聊工作、聊人生。近距離了解、融入種子用戶的工作、生活，才能理解用戶需求的場(chǎng)景，才能感受到一手、真實(shí)、深層次的需求。種子用戶對(duì)產(chǎn)品的直言不諱是產(chǎn)品進(jìn)化的源頭之一。

訂購(gòu)量、訪問(wèn)量、轉(zhuǎn)化率這些數(shù)據(jù)的確很重要，更重要的是這些數(shù)據(jù)背后的原因，種子用戶的工作、生活中透?jìng)髦澈蟮脑颉?/p>

有了種子用戶后，產(chǎn)品經(jīng)理遇到不確定的需求，心里也不慌，多打幾個(gè)電話和種子用戶們聊聊，心里就有譜很多。

種子用戶的數(shù)量不在多，但要能覆蓋各類(lèi)型的典型用戶，不同類(lèi)型的用戶訴求可能差異很大。比如外貿(mào)業(yè)務(wù)中，對(duì)商家的常見(jiàn)分類(lèi)是工廠、工貿(mào)一體、貿(mào)易商，這幾種形態(tài)的商家對(duì)B2B網(wǎng)站的訴求不一樣。

工廠希望向買(mǎi)家展示自己強(qiáng)大的生產(chǎn)、制造能力，所以需要有生產(chǎn)車(chē)間視頻；貿(mào)易公司則希望告訴買(mǎi)家，他對(duì)產(chǎn)品了解，手上有很多的工廠資源，有豐富的經(jīng)驗(yàn)；工貿(mào)一體的則要顯示自己能文能武，在生產(chǎn)、貿(mào)易領(lǐng)域都經(jīng)驗(yàn)頗豐。

像對(duì)待朋友一樣去對(duì)待種子用戶，了解他們的360度，去經(jīng)歷他們的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)，讓自己多一些人生閱歷，感悟力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。從客戶中來(lái)，才能制定出合適的方案。

和種子用戶建立的是深度鏈接，不是泛泛之交。深度鏈接意味著了解客戶360度的場(chǎng)景，不是冰山一角，要了解水面之下100米，甚至1000米的深層原因。

我們大多數(shù)人，從象牙塔出來(lái)，對(duì)商業(yè)理解非常欠缺，自然很難有商業(yè)感。

我們有次調(diào)研用戶，商家提出希望有個(gè)工具可以批量查詢產(chǎn)品的排名，有位頂級(jí)院校的博士小伙伴突口而出，你靠這個(gè)做生意，查個(gè)排名還不樂(lè)意？

沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，很難換位思考，更不要說(shuō)感同身受，所以更需要和種子用戶做朋友。很多問(wèn)題的根源在于沒(méi)有解決深層次的認(rèn)知問(wèn)題，正視自己的商業(yè)洞察力不夠，是提高商業(yè)洞察力的開(kāi)始。

早期QQ用戶在網(wǎng)吧上網(wǎng)（這是由國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)、技術(shù)環(huán)境決定，不是簡(jiǎn)單的客戶個(gè)人意志決定）。騰訊很多產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常去網(wǎng)吧，他們拍攝用戶上網(wǎng)的過(guò)程，QQ只是用戶上網(wǎng)的全場(chǎng)景中一部分，再基于全場(chǎng)景深挖用戶需求，比如安全登錄的問(wèn)題在網(wǎng)吧環(huán)境下很重要。像騰訊的產(chǎn)品經(jīng)理一樣，到用戶中去，再?gòu)挠脩糁衼?lái)，先去，去了之后，再跳脫出來(lái)，而后做產(chǎn)品方案。

2B業(yè)務(wù)的環(huán)境更復(fù)雜，因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)內(nèi)部管理、決策、協(xié)同。企業(yè)由很多團(tuán)隊(duì)很多人組成，銷(xiāo)售、采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)庫(kù)管理、客服，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有各自的目標(biāo)，企業(yè)有自己的決策機(jī)制。國(guó)企、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、剛起步的創(chuàng)新企業(yè)，也是完全不一樣的企業(yè)生態(tài)。不融入到用戶的立體場(chǎng)景中，就無(wú)法體會(huì)到核心角色的訴求，和每個(gè)關(guān)聯(lián)角色的訴求，產(chǎn)品方案也就很難OK。

產(chǎn)品經(jīng)理需要雙腳入地三分，踩實(shí)了再前行。沒(méi)踩實(shí)，做出來(lái)的產(chǎn)品，遲早會(huì)摔跤。

2. 實(shí)踐，最小化資源，經(jīng)營(yíng)完整的business

百聞不如一見(jiàn)，一見(jiàn)不如一試。做過(guò)business，會(huì)對(duì)商業(yè)更敏感。如果實(shí)在做不了business，就在工作中找一件事情從頭跟到尾，包括上線發(fā)布、上線前預(yù)熱、發(fā)布后用戶反饋迭代、銷(xiāo)售、到最后下線、財(cái)務(wù)、法務(wù)協(xié)同等等。為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，多去做銷(xiāo)售，多被客戶diss幾回，看看客戶到底會(huì)為什么買(mǎi)單，商業(yè)感就會(huì)越來(lái)越好。

無(wú)論是自己做business，還是去完整的經(jīng)歷產(chǎn)品生命周期，都是為了打開(kāi)我們的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、思考，全身心的去感受。世界很大，不要把自己的世界當(dāng)成是全世界，這種心態(tài)不適合做產(chǎn)品經(jīng)理。

我們很多人，沒(méi)有完完整整干過(guò)1件事情，導(dǎo)致對(duì)商業(yè)的理解有很大提升空間。比如有的同學(xué)覺(jué)得，客戶今天少賣(mài)幾件，多賣(mài)幾件沒(méi)什么影響，無(wú)非貨在倉(cāng)庫(kù)里多放幾天。做過(guò)生意的人不這么認(rèn)為，因?yàn)樨浳锓e壓就意味著現(xiàn)金流不能流轉(zhuǎn)，而現(xiàn)金流是很多企業(yè)的命門(mén)，還有，很多企業(yè)銷(xiāo)售的和生產(chǎn)有對(duì)賭協(xié)議，銷(xiāo)量（也就是采購(gòu)量）達(dá)到不同層級(jí)，采購(gòu)價(jià)也是階梯報(bào)價(jià)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要精打細(xì)算，每分錢(qián)都來(lái)之不易，不是大樓里吹著空調(diào)就能來(lái)錢(qián)滴。

做過(guò)生意就會(huì)知道銷(xiāo)售、生產(chǎn)協(xié)同不容易，菩提定期幫二老賣(mài)自家養(yǎng)殖的農(nóng)產(chǎn)品，每個(gè)月賣(mài)幾只"有八根筋的走地雞"，就這么小的事也會(huì)遇到各種問(wèn)題。一開(kāi)始，買(mǎi)的人少，后來(lái)不夠賣(mài)，因?yàn)殇N(xiāo)量上去了，但產(chǎn)能上不去，走地雞的成長(zhǎng)周期要8個(gè)月，而產(chǎn)能的擴(kuò)大要地、要人力，現(xiàn)在二老擴(kuò)大產(chǎn)能了，又對(duì)菩提的銷(xiāo)售能力提出了新的要求。同時(shí)，客戶對(duì)公雞、母雞、雞的肥瘦度要求都不一樣。就連每個(gè)月賣(mài)幾只雞，都會(huì)遇到這么多的問(wèn)題，何況是上規(guī)模的生意。

做過(guò)business，會(huì)知道做生意要什么，不要什么，這期間的困難點(diǎn)是什么，會(huì)更有同理心，也更容易理解需求。菩提看到有些讀者在做微商，這也是挺好的嘗試。

商業(yè)感需要實(shí)踐、源于實(shí)踐。

3. 保有一顆感同身受的同理心和敬畏心

3.1 同理心

同理心，是感同身受別人的痛苦、快樂(lè)、平靜。

以前，菩提以為有同理心是件蠻簡(jiǎn)單的事，設(shè)身處地的去感受、思考就可以。這些年越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，不是這么回事。每個(gè)人有自己認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，這些認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)又局限了自己，加上大環(huán)境太過(guò)焦慮，短期的功利主義盛行，導(dǎo)致很難有同理心。

一方面我們沒(méi)有意識(shí)到自己沒(méi)有站到客戶、行業(yè)的視角，另一方面感同身受別人本身是件系統(tǒng)化的事，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能實(shí)現(xiàn)，再者懶得站到客戶視角，專注力集中在自嗨、短期業(yè)績(jī)、老板滿意度上。

菩提見(jiàn)過(guò)的優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品人、業(yè)務(wù)人都有很強(qiáng)的自我迭代能力，不斷打破自我、重塑自我，不被過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)所束縛，但又能保持內(nèi)核的穩(wěn)定。

菩提越來(lái)越認(rèn)同"感同身受"是一項(xiàng)很強(qiáng)的心理能力，一旦建立起來(lái)后，會(huì)為個(gè)人建立很好的護(hù)城河。

3.2 敬畏心

心存敬畏，則會(huì)三思后行，行有所循，行有所止。

敬畏是一種態(tài)度和內(nèi)核。出來(lái)混，都要還的，不要僥幸。我們?cè)诤芏嗍挛锩媲埃苄“?，也很渺小?/p>

3.2.1 敬畏用戶

用戶是產(chǎn)品的使用者，產(chǎn)品解決用戶的問(wèn)題，產(chǎn)品的價(jià)值由用戶說(shuō)了算。不敬畏用戶，就會(huì)自己想當(dāng)然。

敬畏用戶分兩層：敬畏每一個(gè)用戶個(gè)體；敬畏用戶整體。

1）敬畏每一個(gè)用戶個(gè)體

每個(gè)用戶有自己的特征，訴求會(huì)有差異。就像醫(yī)生給病人開(kāi)方子一樣，如果不問(wèn)病史、病因、家族遺傳等情況，簡(jiǎn)單的開(kāi)出標(biāo)準(zhǔn)化的藥方，這樣能治愈部分病人，卻無(wú)法對(duì)有些病人有效。比如都是咳嗽，有的是咽炎引起，有的感冒發(fā)燒引起，有的有痰、有的沒(méi)有，病因、病狀不一樣，就需要醫(yī)生對(duì)癥下藥。

做產(chǎn)品需要先充分了解用戶，再對(duì)用戶訴求進(jìn)行抽象、提煉、歸納出用戶需求，而后根據(jù)業(yè)務(wù)、技術(shù)情況，確定做哪些，不做哪些，先做哪些，后做哪些。即使我們無(wú)法解決每個(gè)用戶的問(wèn)題，為每個(gè)用戶提供定制化的方案，但我們至少尊重他們的訴求，心懷謙卑，用戶訴求都不了解，更沒(méi)法做產(chǎn)品上的取舍、路線、規(guī)劃。

2）敬畏用戶整體

很多時(shí)候產(chǎn)品不是為某一個(gè)客戶而做，是為成百上千，甚至上億的客戶而做，所以更需要心懷敬畏，充分認(rèn)識(shí)到我們的每一個(gè)改動(dòng)，將會(huì)影響N多人的使用與體驗(yàn)。

用戶整體區(qū)別于個(gè)體用戶，我們需要對(duì)用戶進(jìn)行分類(lèi)、分層，比如根據(jù)活躍度分，根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值分，根據(jù)行業(yè)分，分類(lèi)要根據(jù)分類(lèi)屬性對(duì)產(chǎn)品的不同訴求來(lái)進(jìn)行。根據(jù)用戶分類(lèi)充分了解用戶訴求，產(chǎn)品上線后再根據(jù)用戶反饋、持續(xù)迭代優(yōu)化。

3.2.2 敬畏行業(yè)

敬畏行業(yè)，就得先懂行業(yè)，洞悉行業(yè)的五行八卦，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就喊口號(hào)，要革別人的命。

每個(gè)行業(yè)都有自己的特征，每個(gè)行業(yè)的人，氣質(zhì)都不一樣。不深入行業(yè)，就無(wú)法找到行業(yè)解決方案；不敬畏行業(yè)，想當(dāng)然的做產(chǎn)品，需要無(wú)知者無(wú)畏的勇氣，并承擔(dān)試錯(cuò)的成本。

這部分會(huì)在后期產(chǎn)品經(jīng)理的自我修煉—關(guān)注行業(yè)中展開(kāi)。

3.2.3 敬畏生活

滴滴的順風(fēng)車(chē)事件，年輕的生命消逝，在很多個(gè)環(huán)節(jié)原本都可以做的更好，或許有機(jī)會(huì)可以挽回生命。

但在商業(yè)利益面前，在屁股決定腦袋的組織架構(gòu)、職能劃分面前，大家失去了對(duì)生命的敬畏與警醒。最終對(duì)滴滴自己也造成很大的傷害。

敬畏是每個(gè)人和每家企業(yè)的必修課。

小結(jié)

判斷商業(yè)洞察力強(qiáng)不強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)：看到或聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題、模式時(shí)，能快速判斷當(dāng)前模式是否行得通，長(zhǎng)期的模式有是什么，模式走通的關(guān)鍵點(diǎn)是哪幾個(gè)，怎樣進(jìn)行資源組合，同時(shí)做到系統(tǒng)、深刻，不是腦洞大開(kāi)的YY。

建立好的商業(yè)洞察力的方法：

與種子用戶建立深度鏈接

實(shí)踐，最小化資源去經(jīng)營(yíng)完整的business3.保有感同身受的同理心和敬畏心