FABE法則是指什么？FABE銷售法的話術(shù)、運用及使用技巧

2023-11-20 09:41:46

FABE法則是指什么

一、FABE法則是指什么

FABE法則中的F、A、B、E分別是Features、Advantages、Benefits、Evidence四個英文單詞的縮寫，是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。

每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個"情理之中，意料之外"的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。

B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。

E代表證據(jù)（Evidence）：包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。

FABE法則.png

FABE法則

二、FABE法則的銷售過程

FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。

在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。

接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。

第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。

最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。

三、FABE法則的話術(shù)

1、特點、功能、好處、證據(jù)----FABE原則

針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是： "因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）…….."

2、FABE定義

(1)、特點(Feature)："因為……"

特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；

特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點，是回答了"它是什么？"

(2)、功能(Adventage)："從而有……？"

功能，是解釋了特點如何能被利用；

功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了"它能做到什么……？"

(3)、好處(Benefit)："對您而言……"

好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；

好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

好處，回答了"它能為顧客帶來什么好處？"

(4)、證據(jù)（Evidenc）："你看…… "

證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處

證據(jù)，是有形的，可見、可信。

證據(jù)，回答了"怎么證明你講的好處？"

四、FABE法則的運用

1、從顧客分類和顧客心理入手, 恰當使用"一個中心，兩個基本法"。

● "一個中心"是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

● "兩個基本法"是靈活運用觀察法和分析法。

2、3＋3＋3原則

(1)、3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）

● "請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？"

● "請問還有什么具體要求？"

● "請問您大體預(yù)算投資多少"

(2)、3個注意事項

● 把握時間觀念（時間成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

(3)、3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？）

● 質(zhì)量

● 款式

● 價格

● 售后附加價值等等

五、FABE法則的使用技巧

1、復(fù)雜的表述精簡化

日常銷售講解時容易出現(xiàn)這些問題：要么不同的方式講解同一賣點，要么是不管三七二十一講解全系賣點，結(jié)果冗長的內(nèi)容把顧客嚇跑。產(chǎn)品賣點精簡化講解不是一件容易的事情，所以銷售員得具有較強的需求提煉與賣點總結(jié)能力，并將賣點與顧客需求對標，精簡成一句話，如：簡單來說就是…………

2、專業(yè)的術(shù)語通俗化

很多銷售員在講解產(chǎn)品時會大篇幅使用專業(yè)術(shù)語或拽英文，由此建立自己的專業(yè)靠譜形象，其實這樣，反而會拉開用戶與你的距離。所以銷售員需將專業(yè)內(nèi)容通俗易懂化，也就是上期我們說的同頻。這里可以欣賞三十而已里面的一個片段，副店長在給王太介紹衣服時，說了好幾個英文單詞（年輕young、休閑leisure、優(yōu)雅elegant）王太直接打斷了"說打住吧，說點我們能聽懂的話"。王太文化層次不高，所以需要通俗的跟王太表達。

3、具體的賣點利益化

在銷售員將賣點講到通俗易懂后，面臨的就是：如何將賣點與客戶實際利益掛鉤。這時就更加考驗銷售員，因為每個客戶的利益點都不一樣，所以銷售員需要根據(jù)前期的需求提煉，針對用戶的實際情況進行利益化表述，這里推薦一個句式：因為您……….所以您擁有之后…………..

4、利益的證據(jù)場景化

大家都知道FABE的最后一步是證明，所以在利益表述后一定要證實其真實性。這里需要將利益的證據(jù)場景化，給予用戶更真實的體驗情境，感性因子才會釋放，這時才能影響用戶做決定。

六、FABE法則的案例

例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：

（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。

（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，

（利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。

（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？

（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。

（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。

六、FABE法則的注意事項

你理解的東西顧客不一定理解，作為導(dǎo)購員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜娬{(diào)它的好處是什么。為什么？因為據(jù)心理研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。