前言

愛采購作為百度旗下 B2B 工業(yè)品采銷平臺，經(jīng)過多年行業(yè)積累及 AI 的強大加持，為產品設計帶來了諸多新機遇。其中，商品詳情頁作為傳遞商品價值的關鍵場景，能夠有力地幫助買家更好了解和認識商品價值。本文以商詳頁升級實戰(zhàn)案例為例，針對工業(yè)品買家在采購鏈路中的差異化需求，圍繞商品專業(yè)表達、店鋪優(yōu)勢擴充、恰當開口引導三個方面，升級買家采購體驗的同時助力業(yè)務轉化效率提升。

一、項目背景

1. 產品現(xiàn)狀分析

愛采購商品詳情頁在初建之時，整體結構沿用了市場上已培育的商詳心智結構，包括主圖、價格、保障、規(guī)格、店鋪、詳情等，以滿足 B2B 工業(yè)品買家的基本訴求。隨著業(yè)務的不斷深耕，愛采購的定位從"買賣好貨源，做出好生意"升級為"定制、批發(fā)、找工廠就來愛采購"，逐步擴展了更契合 B2B 工業(yè)品買家的采購決策信息，如商品定制、拿樣、工廠等，而線上商品詳情頁的商品信息堆砌瀏覽效率低、店鋪優(yōu)勢表達弱難以區(qū)分、咨詢洽談溝通效率低等問題日益凸顯，影響工業(yè)品買家的采購體驗。

2. 品類差異分析

作為 B2B 工業(yè)品采購平臺，工業(yè)品采購與日常 C 端消費品購買在品類定位、采購人群、購買用途等方面均存在較大差異：

1. 品類定位差異：日常消費品主要為個人或家庭滿足生活需求，工業(yè)品主要是指購買后用于生產加工和企業(yè)經(jīng)營的產品，包含機械設備、化工能源、農林牧漁、五金機電等行業(yè)。
2. 采購人群用途：工業(yè)品按照購買目的分為中間型工業(yè)品、最終工業(yè)品，對應買家也分為兩類，一類是終端用戶，采購后用于企業(yè)經(jīng)營與生產；另一類是流通商，采購后用于銷售。

這兩類買家在商詳頁瀏覽信息過程中，對于選商品、選店鋪、去洽談三個核心環(huán)節(jié)存在較強的差異化訴求：

1. 商品信息：消費品外觀展示較多、功能易懂、用戶評價聚焦體驗；工業(yè)品專業(yè)性強，重視商品技術參數(shù)、規(guī)格等，質量認證嚴格、應用場景明確。
2. 店鋪信息：消費品關注品牌、強調好評率、促銷活動較多；工業(yè)品重視工廠實力，包含生產能力、企業(yè)資質。
3. 咨詢溝通：消費品關注基礎信息，溝通過程較為簡單；工業(yè)品洽談過程復雜，對效率要求高，涉及采買數(shù)量、多輪報價、成本分析談判等。

二、設計策略

結合產品發(fā)展階段、品類信息差異化訴求及百度 AI 能力的強大加持，愛采購商詳頁作為買賣雙方連接的核心場景，在商品信息、店鋪信息及咨詢溝通三大場景中均具有顯著優(yōu)化潛力，我們秉持高效、專業(yè)、智能的設計理念，圍繞商品專業(yè)表達、店鋪優(yōu)勢擴充、恰當開口引導三個方面，逐步升級 B2B 買家工業(yè)品專業(yè)采購體驗。

三、具體舉措

1. 商品專業(yè)表達，高效呈現(xiàn)

1）重塑商品首屏信息

商品詳情首屏停留時長有限，如何在有限的空間和時間內快速獲取有效信息？我們引入了 AIDA 模型，該模型用于描述消費者從接觸營銷信息直至完成購買行為的全過程，分為注意(Attention)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action)四大模塊，將商詳頁首屏信息豐富、整合、優(yōu)化。

注意(Attention)初步匹配：商品圖片區(qū)域升級為通頂沉浸容器，打造商品主圖行業(yè)模板，不同于消費品主圖以展示細節(jié)、促銷為主，工業(yè)品商品主圖多數(shù)品類圖片傳遞信息較少，通常會結合商品名稱、店鋪信息、優(yōu)勢亮點等信息進行展示，一般主圖元素包含背景、商品、前景三部分。

通過大量行業(yè)特征的設計洞察，提煉商品主圖的字體、材質、背景、色彩、構圖等視覺特征，字體以硬朗穩(wěn)重風格為主，材質強調產品特性、背景多以輕微紋理或行業(yè)場景為主，色彩多以低飽和度為主，構圖多搭配掛載元素且較為規(guī)整對稱，整體體現(xiàn)工業(yè)品的專業(yè)、可靠、穩(wěn)重。

整體元素的色彩配比，以 7:2:1 或 6:3:1 的"主色:相似色:高亮點綴色"來拉大信息層級表達，我們設計了 100+主圖行業(yè)模板，通過 B 端的商品智能主圖工具，引導商家在商品發(fā)布時選擇使用，更好地滿足商家不同的商品信息表達。

除主圖行業(yè)模板，我們還擴展主圖區(qū)域多模態(tài)容器承載優(yōu)勢信息，包括參數(shù)、工廠、VR 等，參數(shù)卡采用列表結構化展示商品核心參數(shù)信息，提升瀏覽效率，工廠卡擴充工廠成立時間、面積、員工人數(shù)、注冊資本等，VR 卡通過 3D VR 還原工廠線下真實形態(tài)，融合真人數(shù)字人講解，實現(xiàn)買家沉浸式逛廠。

興趣(Interest)價值吸引：依據(jù)工業(yè)品商品參數(shù)化找品的訴求，我們把核心參數(shù)信息上移至標題下方，并強化多決策信息，價格、營銷、服務等，服務類突出源廠定制、包郵拿樣等服務特色，激發(fā)買家興趣。

欲望(Desire)信任加強：將商品的基礎信息保障、定制、規(guī)格、物流、運費等進行整合，減少分割感，同時強化百度保障、安心購等標簽樣式及信息優(yōu)勢來加強保障信任，刺激買家決策。

行動(Action)服務轉化：依據(jù)工業(yè)品商品特性，有些品類偏向在線下單，有些品類則偏向線上溝通線下交易，我們個性化打造交易和非交易兩種服務框架，交易商品凸顯拿樣、訂購、加購等采購行動點，非交易商品凸顯客服、詢價、電話等溝通行動點。

2）構建詳情行業(yè)模板

除首屏外，商品詳情能夠幫助買家全方位了解產品，從而促進決策。我們分析了多個典型行業(yè)，如機械設備、化工能源等，構建商品詳情行業(yè)模板，從商品、商家、服務、交易等維度對產品進行分析，提煉信息共性，拆解概況、參數(shù)、細節(jié)、應用領域、廠家實力等 10+模塊，設計 60+詳情組件，AI 輔助創(chuàng)作 2000+物料，打造多套多色詳情模板。通過 B 端商品智能詳情工具，引導商家提供對應的行業(yè)化詳情內容選擇個性模板，以更好地滿足買家挑品決策的需要。

2. 店鋪優(yōu)勢擴充，信心加固

1）豐富店鋪優(yōu)勢信息

新版店鋪卡升級為基礎信息、多媒體、轉化三個區(qū)域，提升信息承載力，同時挖掘高價值信息，擴充更加具有店鋪差異化的標簽，如企業(yè)類型、生產模式、認證品牌、知識產權等，并定義展示優(yōu)先級，輔助買家采購決策。針對工廠類實力店鋪，全方位強化實力信息，如工廠規(guī)模、生產能力、專利資質、合作方式、認證信息等多維呈現(xiàn)，提升買家對工廠的實力感知。

2）打造沉浸逛廠體驗

工廠類店鋪，通過對線下物理空間進行 1:1 完整復刻，打造高度沉浸的 3D VR 體驗，內置工廠 2D/3D 視圖，讓工廠實力更加生動、直觀呈現(xiàn)，買家更加身臨其境。VR 內置豐富的商品/視頻等信息展示方式，提供多維的信息獲取途徑。同時，為了能讓工廠關鍵角色出鏡，傳遞真實、專業(yè)、可靠的感知，拉近生意人之間的距離，我們探索 1:1 還原工廠廠長數(shù)字人分身，支持老板帶看工廠、語音講解、知識解答、7x24H 在線，提高信息傳遞的效率和效果。

3. 恰當開口引導，加速決策

1）漸進式開口引導

工業(yè)品的采購洽談周期復雜而漫長，能否談成一筆生意，往往取決于交談的效果。我們跟隨買家的瀏覽動線，采用漸進式問答前置引導，頁面首屏在圖片區(qū)域增加問題引導，頁面中部則深度融合了商品的個性化引導支持展示多個引導入口，頁面底部通過模塊化整合多個問答信息強化引導，提升買家開口效率。

2）創(chuàng)新數(shù)字人智能接待

在對咨詢服務需求高的商品品類下，我們引入真人客服形象的數(shù)字人進行 1V1 服務。商品主圖區(qū)域創(chuàng)新融合數(shù)字人外露，前置智能體優(yōu)勢信息，如產品講解、使用指導、24H 在線等。同時，將傳統(tǒng)的 IM 升級為數(shù)字人智能體承接，細分買家開口、咨詢、留資、挽留四個階段，主動進行意圖識別理解、需求澄清激發(fā)、專業(yè)知識解答，數(shù)字人個性語音講解為買家打造智能化、沉浸式的多模交互體驗。

寫在最后

愛采購 B2B 工業(yè)品的專業(yè)化表達探索，圍繞商詳頁的商品專業(yè)表達、店鋪優(yōu)勢擴充、恰當開口引導，經(jīng)過持續(xù)一年的迭代驗證，買家的咨詢開口率及留資轉化率顯著增長。但這僅僅是探索工業(yè)品信息表達的起步，未來我們將持續(xù)探索 B2B 工業(yè)品采銷領域的精細化體驗。我們相信通過不斷的體驗升級與技術創(chuàng)新，愛采購將引領行業(yè)向更加專業(yè)化、智能化的方向發(fā)展，為買賣雙方創(chuàng)造更大的價值。

作者：百度MEUX