2019年，營銷之父菲利普·科特勒來到中國做了一場分享，里面提到了很多新的營銷變化。其中，提到了"大數(shù)據(jù)"對營銷的影響。

"大數(shù)據(jù)"，這個詞相信我們并不陌生，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如果商業(yè)計劃書里不提一下"大數(shù)據(jù)"、"人工智能"等，都不好意思說自己是21世紀(jì)的人。 網(wǎng)上有關(guān)大數(shù)據(jù)的討論已很多，今天在本文簡單談?wù)剝杉拢褪?quot;數(shù)據(jù)對營銷的影響"，以及我們?nèi)粘I銷中如何利用數(shù)據(jù)來更好地做好營銷。一大數(shù)據(jù)對營銷的影響

在銀屏?xí)r代，營銷的核心是品牌形象傳遞; 在互聯(lián)網(wǎng)門戶時代，營銷的核心是數(shù)字化媒介購買。因為品牌與消費(fèi)者的關(guān)系是單向的溝通，傳播媒介也是比較大眾化的，只能以某個價值點(diǎn)去統(tǒng)一打廣告——比如很多品牌通過定位某個賣點(diǎn)，然后通過電視廣告等媒介去打廣告，打進(jìn)用戶心智中，然后用戶在商場等賣場時會優(yōu)先選擇這個品牌;

而在以移動，社會化代表的互聯(lián)網(wǎng)3.0時代，營銷的核心是實現(xiàn)"大規(guī)模的個性化互動"——比如每個人打開的淘寶都是不一樣的，甚至同一個品牌產(chǎn)品，我們看到的廣告都是不一樣的。 每個時代的企業(yè)都需要數(shù)據(jù)，只不過在現(xiàn)在社交媒體為主的傳播時代，數(shù)據(jù)對企業(yè)的作用會越來越大。 一提起大數(shù)據(jù)營銷，相信很多人都聽過沃爾瑪"啤酒+尿布"的經(jīng)典案例——很多美國新爸爸為孩子買尿布時，總喜歡順手帶走幾瓶啤酒。因此，沃爾瑪就根據(jù)這個相關(guān)性的數(shù)據(jù)，把啤酒和尿布這兩個看起來不相關(guān)的產(chǎn)品擺在一起，從而獲得不錯的銷量。

如今，不說大數(shù)據(jù)，單純拿用戶數(shù)據(jù)來看，只要稍微上點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，幾乎都離不開數(shù)據(jù)。

比如，阿里巴巴對數(shù)據(jù)的重視，甚至喊出"數(shù)據(jù)"是除了石油之外的一種競爭資源。也有人說阿里目前本質(zhì)是一家數(shù)據(jù)公司，同時也不斷收購或投資了線上線下和各個領(lǐng)域的企業(yè)或平臺，一旦打通了這些平臺之間的用戶數(shù)據(jù)，用戶畫像將會越來越完整，對用戶的需求洞察也會更加準(zhǔn)確。 比如有時候我在微博搜了某個微博網(wǎng)紅推薦的書籍，然后有一天打開我的淘寶，發(fā)現(xiàn)淘寶首頁給我推薦了這本書(想想都恐怖，可見數(shù)據(jù)的安全性有多重要)。 所以，在數(shù)據(jù)來源真實的前提下，收集數(shù)據(jù)的量越多和越完整，數(shù)據(jù)分析的結(jié)果就越準(zhǔn)確。而數(shù)據(jù)對營銷的影響，將會是越來越重要。這也是現(xiàn)在很多人在討論的數(shù)據(jù)營銷的話題。

1.數(shù)據(jù)營銷是什么?

數(shù)據(jù)營銷(DMS)是在IT、Internet與 Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來的一種市場營銷推廣手段。通過收集和積累消費(fèi)者大量的信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。

簡單理解，數(shù)據(jù)營銷就是利用客戶數(shù)據(jù)來更好地實現(xiàn)營銷目的。 數(shù)據(jù)化營銷核心不在于數(shù)據(jù)本身，而在于數(shù)據(jù)幫助我們更好服務(wù)顧客，給顧客創(chuàng)造更好的價值，也就數(shù)據(jù)對企業(yè)是一種賦能的作用。

數(shù)據(jù)讓我們在做決策分析時，不只是靠著經(jīng)驗和感覺來分析，而是依據(jù)實際事實，提高決策的準(zhǔn)確率。

2.數(shù)據(jù)營銷只是對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有價值嗎?

現(xiàn)在不只是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)重視數(shù)據(jù)化營銷，其他行業(yè)也開始重視，比如餐飲、美業(yè)、快消品等。

可以這樣說，基本每個企業(yè)都需要數(shù)據(jù)營銷——不一定每個企業(yè)都做到像阿里這樣的程度，但一定要有這種數(shù)據(jù)化營銷的思維。其實，很多企業(yè)自己沒有察覺，自己已經(jīng)是用數(shù)據(jù)化營銷思維在做這樣的事。 比如你開一個店，你對每一個顧客的性格愛好、什么時候生日、消費(fèi)習(xí)慣之類的信息都記住了——那么你就可以對每個顧客進(jìn)行針對性的營銷。

只不過，這種記錄行為，隨著店越多或用戶越多，數(shù)據(jù)管理成本就會增加，不利于數(shù)據(jù)分析，無法發(fā)揮數(shù)據(jù)的優(yōu)勢。

如今由于技術(shù)的發(fā)展，比如云計算、CRM客戶管理系統(tǒng)的普及等，讓數(shù)據(jù)變得更加可測量、可預(yù)測。 上個月，我們?nèi)ズ幽弦粋€做宴請類的餐飲品牌客戶考察，發(fā)現(xiàn)他們這個數(shù)據(jù)營銷做得非常到位——每個客戶首次到店，顧客的基本信息和個性化信息都會記錄在餐廳的客戶管理系統(tǒng)里。

比如有個顧客到店里就餐，然后知道他是兒子滿月宴請，然后服務(wù)員或經(jīng)理記錄在系統(tǒng)里，并且做好營銷計劃——在顧客的兒子的滿100天、一周年等時間，都會個性化去給這位客戶問候或者其他信息推薦。還有這個顧客的飲食愛好或禁忌等信息。 雖然在電商品類 ，這些做法已經(jīng)是常態(tài)，但在線下實體店也是可以實現(xiàn)的。這些做法尤其是重視客戶關(guān)系管理的宴請類餐廳來說，尤為重要且有價值。 日本有個做書店起家的品牌，叫蔦屋書店，在數(shù)據(jù)化這方面做得非常好。數(shù)據(jù)，已經(jīng)給這家企業(yè)起了一種非常重要的賦能作用。 總之，數(shù)據(jù)有沒有用、有沒有價值，雖然要看你是什么數(shù)據(jù)和怎么用——但是數(shù)據(jù)對目前的營銷和企業(yè)經(jīng)營來說，已經(jīng)是非常的重要的部分。

3.數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)劣勢

數(shù)據(jù)對營銷的優(yōu)勢有增加個性化營銷的準(zhǔn)確率和對企業(yè)經(jīng)營等方面進(jìn)行賦能等作用。 但是不是數(shù)據(jù)營銷都是好的呢? 不一定。 如果你的數(shù)據(jù)來源不真實，比如我用我的淘寶給我媽買一個老人鞋，然后淘寶根據(jù)我的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)就給我推薦了更多的老人鞋;或者你的數(shù)據(jù)不夠全，都會影響決策的正確性;或你不斷給用戶推薦同一個商品，也會引起用戶的反感，造成不好的用戶體驗。 所以現(xiàn)在很多平臺采用是"預(yù)測—檢測—反饋調(diào)整"的方式來不斷增加決策的準(zhǔn)確性。

尤其是頭條系的產(chǎn)品，我刷抖音，知道我喜歡商業(yè)營銷類的知識，然后就會給我推薦杜子建、小馬宋等人的視頻。然后根據(jù)我對這個視頻的完播率、收藏、點(diǎn)贊等行為數(shù)據(jù)，來判斷下次是否繼續(xù)給我推薦這個類型的視頻內(nèi)容。 我們不能盲目依據(jù)數(shù)據(jù)。因為數(shù)據(jù)對你營銷決策是否有價值的前期是，一看數(shù)據(jù)來源，二看數(shù)據(jù)的完整性，最后還要看怎么利用現(xiàn)在的數(shù)據(jù)。