當(dāng)業(yè)績(jī)沒(méi)有改善時(shí)，我們傾向于說(shuō)銷(xiāo)售出了問(wèn)題。其實(shí)很多都是在步?jīng)]做好就開(kāi)始賣(mài)鍋了。說(shuō)我們賣(mài)得不好或者終端引流系統(tǒng)不好。打了很多廣告，做了那么多引流，為什么別人引流不了呢?因?yàn)樗粔蛭恕?/p>

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別是什么?

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是對(duì)人的思考，營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)消費(fèi)者心理的反應(yīng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是讓產(chǎn)品賣(mài)得好，而銷(xiāo)售就是讓產(chǎn)品賣(mài)得好。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而讓銷(xiāo)售變得更難，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是讓銷(xiāo)售變得多余。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)足夠好，就不需要銷(xiāo)售。但是很多時(shí)候，我們做不好，所以我們需要把兩者混合起來(lái)。

二、營(yíng)銷(xiāo)是成功的關(guān)鍵是什么？  

如果前期不好，只是一味的抱怨銷(xiāo)售，沒(méi)有雞蛋配合，怎么口碑呢?銷(xiāo)售來(lái)自哪里?碑是一種銘文。例如，當(dāng)大多數(shù)人向我介紹農(nóng)夫山泉時(shí)，你會(huì)怎么想?農(nóng)夫的春天有點(diǎn)甜，這是你的訊息。但如果我讓你介紹孔夫子，你能說(shuō)得快一點(diǎn)嗎?換句話(huà)說(shuō)，你會(huì)對(duì)消費(fèi)者說(shuō)什么關(guān)于你的產(chǎn)品?如果你簡(jiǎn)單地說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品很好，那并不是說(shuō)消費(fèi)者心理不會(huì)產(chǎn)生任何漣漪。所以大多數(shù)人的信息是“好”，好不是好。

1、簡(jiǎn)潔是王  

企業(yè)在做銷(xiāo)售時(shí)，一定不要挑戰(zhàn)消費(fèi)者的智商。這是營(yíng)銷(xiāo)的底線(xiàn)，如果你讓他認(rèn)為，這個(gè)計(jì)劃是失敗的!那么，我們能讓消費(fèi)者變得更懶惰嗎?我們能讓消費(fèi)者更快樂(lè)嗎?如何讓這兩種營(yíng)銷(xiāo)變得如此簡(jiǎn)單?如果它很復(fù)雜，你就沒(méi)有抓住重點(diǎn)。當(dāng)喬布斯寫(xiě)回蘋(píng)果時(shí)，他在產(chǎn)品手冊(cè)的句話(huà)中提到，簡(jiǎn)單是產(chǎn)品復(fù)雜性的終屬性。這就是為什么蘋(píng)果的設(shè)計(jì)如此簡(jiǎn)單。

2、知覺(jué)在事實(shí)  

品牌的本質(zhì)是什么?很多人都在做品牌。品牌初的定義是品牌化。一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔?在古代，你有一頭牛，他就有一頭牛。你怎么區(qū)分?用一個(gè)品牌來(lái)標(biāo)記你的家。然后這個(gè)品牌就會(huì)在你的腦海中形成一種印象。“print”成為logo，在產(chǎn)品被打上品牌的過(guò)程中，它將成為您品牌的資產(chǎn)。從資產(chǎn)品牌的角度打造品牌?例如，在做直銷(xiāo)時(shí)，你必須逐步建立你的品牌資產(chǎn)。通過(guò)這件事，消費(fèi)者可以與你建立聯(lián)系，促進(jìn)你的營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在，當(dāng)我們做品牌的時(shí)候，我們考慮的是品牌資產(chǎn)的高度嗎?每個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的印象也被稱(chēng)為知覺(jué)，名詞印象和動(dòng)詞知覺(jué)。建立品牌就是建立一種印象，一種超越事實(shí)的認(rèn)知。人們常說(shuō):我們的產(chǎn)品很好。真的好吃嗎?真理是別人所感知到的。換句話(huà)說(shuō)，大眾不想要真相，他們想要的是感知。感知是真實(shí)的，過(guò)多的解釋是沒(méi)有用的。

3、說(shuō)實(shí)話(huà)  

感知的基礎(chǔ)是什么?說(shuō)實(shí)話(huà)。你給別人的印象可以決定他們是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)。感知決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品決定消費(fèi)者能否繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者在體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品之前能知道它好不好嗎?如何讓消費(fèi)者邁出步，就要看你的感知效果如何。品牌的定義是感知，感知大于認(rèn)知。所以感知決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)!只有當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)嘗試時(shí)，如果顧客感覺(jué)不錯(cuò)，他才會(huì)選擇給你引薦或重復(fù)消費(fèi)。如何讓消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品很好?消費(fèi)者是如何體驗(yàn)的呢?這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方面。

康師傅紅燒牛肉面相信很多人都吃過(guò)，但誰(shuí)吃過(guò)紅燒牛肉片呢?你吃過(guò)紅燒牛肉嗎?如果這是一個(gè)謊言，那就叫做感知營(yíng)銷(xiāo)。所以當(dāng)你把一塊紅燒牛肉放在包裝袋上時(shí)，感覺(jué)非常漂亮。所以，這是感知決定消費(fèi)者是否想買(mǎi)的一個(gè)經(jīng)典案例。很多時(shí)候，我們覺(jué)得我們?cè)谧鲆恍┱鎸?shí)的事情，但我們并不真正了解消費(fèi)者。消費(fèi)者的印象并不在乎事實(shí)是怎樣的，而是在意你是否做得不對(duì)。

4、簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的決策路徑

品牌印象的影響是什么?就是簡(jiǎn)化消費(fèi)者的決策路徑。在你給消費(fèi)者留下印象之后，消費(fèi)者會(huì)簡(jiǎn)化選擇，直截了當(dāng)。如果你去超市買(mǎi)礦泉水，問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有農(nóng)夫泉水，店主說(shuō)沒(méi)有。當(dāng)被問(wèn)及是否有金剛時(shí)，他說(shuō)沒(méi)有。你覺(jué)得第三句話(huà)怎么樣?很多時(shí)候，消費(fèi)者根本不會(huì)考慮這些事情。作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，有多少人能想到多種品牌的礦泉水?大多數(shù)人都能想象出受歡迎的5個(gè)甚至7個(gè)品牌。如果我們自己的產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入這幾大品牌的行列，你的品牌就是行業(yè)的數(shù)字不是你喊出來(lái)的，你必須讓你的品牌進(jìn)入消費(fèi)者的認(rèn)知。在消費(fèi)者的心目中，你可以排名到哪個(gè)，決定了你的品牌營(yíng)銷(xiāo)成功與否!不要想太多，不要東張西望，這是簡(jiǎn)化消費(fèi)者決策路徑的關(guān)鍵。