以AWS、微軟和谷歌云為主導(dǎo)的超大規(guī)模云市場(chǎng)的企業(yè)軟件銷售額預(yù)計(jì)將從2023年的160億美元增長(zhǎng)到2028年的850億美元。通過超大規(guī)模的市場(chǎng)為第三方購(gòu)買提供云信用，以及新的數(shù)字優(yōu)先買家的出現(xiàn)，正在重塑企業(yè)客戶的采購(gòu)行為、供應(yīng)商的銷售策略和渠道模式。雖然大多數(shù)供應(yīng)商通過這些市場(chǎng)進(jìn)行銷售是“直接”面向最終客戶的，但渠道合作伙伴的作用越來越重要。Canalys預(yù)計(jì)，到2027年，超過50%的市場(chǎng)銷售將通過這一渠道進(jìn)行。

企業(yè)客戶已經(jīng)承諾在未來數(shù)年內(nèi)在三大超大規(guī)模云服務(wù)上花費(fèi)超過3600億美元。隨著客戶試圖在第三方軟件和SaaS上消耗一部分云信用，支出正在向超大規(guī)模云計(jì)算公司的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。就銷量而言，AWS Marketplace仍然是明顯的領(lǐng)導(dǎo)者，但微軟和谷歌云正專注于縮小差距。隨著企業(yè)面臨IT預(yù)算壓力，使用預(yù)先批準(zhǔn)的云預(yù)算來采購(gòu)廣泛的軟件和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，同時(shí)利用簡(jiǎn)化計(jì)費(fèi)和統(tǒng)一采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，這一機(jī)會(huì)可能非常有吸引力。

這吸引了來自各個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的供應(yīng)商通過超大規(guī)模廠商的市場(chǎng)進(jìn)行銷售。CrowdStrike和Snowflake是第一批公開宣稱通過市場(chǎng)累計(jì)銷售額達(dá)到10億美元的公司，許多大型軟件和網(wǎng)絡(luò)安全供應(yīng)商也在積極采用這一市場(chǎng)途徑。到目前為止，思科、思杰、IBM、NetApp、Nutanix、紅帽、Salesforce、ServiceNow和Zoom只是2024年在超大規(guī)模市場(chǎng)上推出或增加銷售的一些供應(yīng)商。

與此同時(shí)，許多建立在三大頂級(jí)超大規(guī)模云平臺(tái)上的小型“數(shù)字原生”ISV正在使用各自的市場(chǎng)作為其進(jìn)入市場(chǎng)的主要途徑。與此同時(shí)，超大規(guī)模的云計(jì)算提供商正在向市場(chǎng)聯(lián)合銷售資源、需求生成、銷售激勵(lì)和渠道計(jì)劃投入大量資金，以吸引供應(yīng)商使用他們的云平臺(tái)。

供應(yīng)商優(yōu)先考慮合作伙伴優(yōu)先的市場(chǎng)戰(zhàn)略，該渠道正成為超大規(guī)模廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。通過AWS的渠道合作伙伴私人優(yōu)惠、微軟的多方私人優(yōu)惠和谷歌云新推出的市場(chǎng)渠道私人優(yōu)惠等模式，供應(yīng)商可以讓他們的合作伙伴在超大規(guī)模的市場(chǎng)上為他們的客戶創(chuàng)建定制的優(yōu)惠，同時(shí)尋求保持渠道的利潤(rùn)率。

Canalys首席分析師Alastair Edwards表示：“渠道商對(duì)市場(chǎng)的崛起感到擔(dān)憂，但超大規(guī)模廠商和供應(yīng)商都承認(rèn)，渠道合作伙伴在推動(dòng)客戶采用和增長(zhǎng)方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在從多個(gè)市場(chǎng)采購(gòu)復(fù)雜技術(shù)時(shí)，客戶通常更喜歡通過值得信賴的合作伙伴購(gòu)買，以幫助管理云承諾，并獲得專業(yè)服務(wù)和技術(shù)專長(zhǎng)?！?/p>

IT分銷商正面臨來自超大規(guī)模市場(chǎng)的日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，超大規(guī)模市場(chǎng)本身就充當(dāng)著數(shù)字分銷平臺(tái)的角色。然而，隨著全球采用的增長(zhǎng)，分銷商在減少合作伙伴和供應(yīng)商面臨的運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)以及支持客戶希望以這種方式購(gòu)買的越來越多的二級(jí)合作伙伴方面將發(fā)揮重要作用。Canalys期望開發(fā)和擴(kuò)展新的項(xiàng)目，如AWS DSOR，以支持更多的分銷商參與。

無論客戶的購(gòu)買偏好如何，渠道合作伙伴對(duì)于確保他們能夠獲得所需的技術(shù)至關(guān)重要。Edwards說：“無縫的購(gòu)買體驗(yàn)至關(guān)重要，成功將取決于超大規(guī)模企業(yè)、分銷商和合作伙伴平臺(tái)之間以API為主導(dǎo)的更大整合?！?/p>