一、誘餌效應(yīng)是什么意思

誘餌效應(yīng)（英文：Decoy Effect）就是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被"誘餌"幫助的選項(xiàng)通常稱為"目標(biāo)"，而另一選項(xiàng)則被稱為"競(jìng)爭(zhēng)者"。

二、誘餌效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)

麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個(gè)學(xué)生對(duì)訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》在其網(wǎng)站上提供每年度的雜志訂購(gòu)服務(wù)，訂購(gòu)對(duì)象分為全年份的電子刊與全年份的紙質(zhì)刊兩種。但經(jīng)濟(jì)學(xué)人并不是簡(jiǎn)單地提供兩種對(duì)象的單獨(dú)訂購(gòu)套餐，而是提供以下的三個(gè)選項(xiàng)：

● 訂購(gòu)全年度網(wǎng)絡(luò)版雜志 $59

● 訂購(gòu)全年紙質(zhì)版雜志$125

● 訂購(gòu)全年紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版雜志 $125

實(shí)驗(yàn)人員給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價(jià)格表，詢問(wèn)他們購(gòu)買(mǎi)的選擇。

第二個(gè)選項(xiàng)乍一看很搞笑是不是？但是這第二個(gè)高效的選項(xiàng)卻對(duì)最終結(jié)果起到了顛覆性的作用。

在沒(méi)有第二個(gè)選項(xiàng)的時(shí)候，也就是只有網(wǎng)絡(luò)版或者（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）這兩個(gè)選項(xiàng)時(shí)，有68個(gè)學(xué)生選擇了網(wǎng)絡(luò)版，另外的32個(gè)學(xué)生選擇了（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）。

而加上第二個(gè)選項(xiàng)時(shí)，在另外100個(gè)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)中，沒(méi)有一個(gè)學(xué)生只買(mǎi)印刷版，但是這一次，有84個(gè)學(xué)生選擇了（紙質(zhì)版+網(wǎng)絡(luò)版）。

為什么會(huì)這樣呢？

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中：第一種閱讀選擇"花費(fèi)59美元在網(wǎng)上訂閱"，我們稱之為"競(jìng)爭(zhēng)者"；第二種閱讀選擇"買(mǎi)125美元的印刷版"，我們把它稱作"誘餌"； 第三種閱讀選擇"印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元"，我們把它稱作"目標(biāo)"。

三種閱讀方式的設(shè)置，就是為了讓更多的人選擇"目標(biāo)"，這才是雜志社的營(yíng)銷目的。

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生們可能不知道59美元的單訂網(wǎng)絡(luò)版是否優(yōu)于125美元的單訂紙質(zhì)版，但所有人肯定知道125美元的（紙質(zhì)+網(wǎng)絡(luò)）版套餐要優(yōu)于125美元的單訂紙質(zhì)版。

這個(gè)案例意味著中間選項(xiàng)不全是無(wú)效的，它給學(xué)生提供了一個(gè)參照，他們通過(guò)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢(qián)訂閱雜志。

三、誘餌效應(yīng)的例子

誘餌效應(yīng)案例一：

星巴克以前飲品有大杯、中杯、小杯三種選擇，顧客購(gòu)買(mǎi)最多的是中杯；后來(lái)小杯取消變?yōu)椋撼蟊?、大杯、中杯，顧客下單最多就自然變成了大杯。而超大杯的產(chǎn)品，就是"誘餌"。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

誘餌效應(yīng)案例二：

賣(mài)場(chǎng)里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標(biāo)簽上標(biāo)出的價(jià)格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人驚訝的是，最后還有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明顯，幾乎等于買(mǎi)一送一。其實(shí)這樣的促銷手段也不是第一次見(jiàn)，只是人家直接就說(shuō)"買(mǎi)一送一"，這家為什么還要擺出帽子和毛衣的單價(jià)來(lái)做比較呢？這樣不就根本沒(méi)人單買(mǎi)帽子或者毛衣了嗎？反正這樣的好事我不想錯(cuò)過(guò)，沒(méi)有猶豫就掏錢(qián)買(mǎi)了一頂帽子和一件毛衣。

其實(shí)，商家是精明的，他的聰明之處就在于了解人們的消費(fèi)心理，那就是：人們每做一件事，每選擇一樣?xùn)|西，都會(huì)加以對(duì)比，而越是有對(duì)比的東西就越能凸顯價(jià)值。因?yàn)槿藗儗?duì)某件事、某樣?xùn)|西并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并不知道某件事物的真正價(jià)值，而只能通過(guò)與這種物品相近的其他物品的比較來(lái)判斷優(yōu)劣。于是，有了前兩個(gè)單價(jià)的對(duì)比，后面的"買(mǎi)一送一"就顯得更有吸引力了。

人們身邊還有許多這樣的案例，比如手機(jī)套餐、網(wǎng)費(fèi)套餐、電器促銷等等。這些商家的做法很好地詮釋了一個(gè)叫做"誘餌效應(yīng)"的心理學(xué)名詞。為了進(jìn)一步解釋誘餌效應(yīng)，有一個(gè)面包機(jī)的故事。

四、誘餌效應(yīng)的運(yùn)用

1、誘餌要有相似性才能勝出

"誘餌效應(yīng)"要具有相似性才能夠勝出，這句話的意思就是說(shuō)，比如你在完成一個(gè)方案的時(shí)候，兩者之間有所不同，但是其中有一個(gè)方案里面加入了更多的細(xì)節(jié)，也就是兩者之間有所相似，但是后者還比前者略勝一籌。

好比如我們平常去買(mǎi)被子的時(shí)候一樣，第1款被子和第2款被子在重量以及在保暖性能上都差不多，但是后者這款被子在顏色上面要比第1款被子顏色要更加鮮艷的，討人喜歡。

所以在這種對(duì)比之下，一下子就讓人能夠很快地作出選擇了，這也就是兩者之間要有相似性才能夠最終勝出。

2、誘餌要具備優(yōu)勢(shì)

即便具備了相似性又略勝一籌，但是要發(fā)揮"誘餌效應(yīng)"還得具備優(yōu)勢(shì)這個(gè)條件。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)才能夠打動(dòng)用戶，才能夠最終讓用戶下定決心去選擇它。

五、如何避免誘餌效應(yīng)

就算認(rèn)清了商家所耍的把戲，人們又應(yīng)該怎樣避免"誘餌效應(yīng)"的影響，少花冤枉錢(qián)呢？很簡(jiǎn)單，不論見(jiàn)到多么便宜的商品，無(wú)論見(jiàn)到多少被"誘餌"襯托得極為誘人的"目標(biāo)商品"，都不要輕易地掏錢(qián)，只要堅(jiān)守一條準(zhǔn)則——只買(mǎi)需要的那件商品。

為了保證這條準(zhǔn)則更好地起到效用，建議大家在購(gòu)買(mǎi)之前問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

● 少了這件東西，我的生活是不是會(huì)受到巨大影響？

● 是不是可能買(mǎi)到比這里更便宜的商品？

● 是不是一定要今天就買(mǎi)？

只有這三個(gè)問(wèn)題的答案都為"是"的時(shí)候，再把腰包里的錢(qián)掏出來(lái)也不遲。

六、誘餌效應(yīng)與營(yíng)銷

從營(yíng)銷角度講，"誘餌效應(yīng)"讓用戶產(chǎn)生"沖突"，解決"沖突"就是完成用戶的"需求"，滿足他！

1、用戶對(duì)比心理

"誘餌效應(yīng)"利用了人性中的對(duì)比心理；在任何情境中，將兩個(gè)或者多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，在對(duì)比中完成了傾向性選擇，進(jìn)而敲定選擇！"

2、用戶利好心理

"誘餌效應(yīng)"完美地利用了人性中的利好心理，趨利避害人之本性；

● 相同價(jià)位/質(zhì)量/包裝的產(chǎn)品，大部分人會(huì)選擇自己相對(duì)較熟悉或者口碑較好的產(chǎn)品；

● 而在不同價(jià)位/質(zhì)量/包裝的產(chǎn)品，大部分人會(huì)選擇性價(jià)比較高的產(chǎn)品；

優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人直接利用"誘餌效應(yīng)"，將更多的產(chǎn)品促銷出去，以此增加銷量。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：司空見(jiàn)慣的"降價(jià)促銷"活動(dòng)中，常有誘餌效應(yīng)的成分，但研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)這種效應(yīng)的認(rèn)識(shí)并不會(huì)降低他們選擇最昂貴選項(xiàng)的傾向，所以營(yíng)銷人員可以利用誘餌效應(yīng)來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

參考鏈接：

誘餌效應(yīng)

https://baike.baidu.com/item/%E8%AF%B1%E9%A5%B5%E6%95%88%E5%BA%94/6623878

誘餌效應(yīng)-decoy effect

https://zhuanlan.zhihu.com/p/112035756

營(yíng)銷值得學(xué) 廣告心理學(xué)誘餌效應(yīng)是什么？營(yíng)銷心理學(xué)十大效應(yīng)

https://www.sohu.com/a/491537458_120341099

修改于2024-02-08