一、AIDMA模型是指什么

AIDMA模型又稱為AIDMA法則或AIDMA定律，是Attention、Interest、Desire、Memory、Action五個(gè)英文單詞的縮寫，由美國(guó)廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認(rèn)為，消費(fèi)者從接觸到信息到最后達(dá)成購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷的五個(gè)階段。AIDMA模型是在AIDA模型（Attention, Interest, Desire, Action）的基礎(chǔ)上，增加了Memory，形成的注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動(dòng)（購(gòu)買）的模型。從吸引消費(fèi)者的注意力，到引起用戶可以轉(zhuǎn)向欲望的興趣，并能夠記憶住足夠的時(shí)間，以便用戶作出行動(dòng)（在下次的時(shí)候購(gòu)買）。

AIDMA模型

AIDMA模型主要適用于品牌營(yíng)銷方面，當(dāng)然現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也開始把自己作為品牌去打造，比如拼多多、抖音冠名綜藝節(jié)目，爆款H5刷屏，網(wǎng)易云音樂的地鐵刷屏廣告等，都是從引起用戶的興趣，強(qiáng)化品牌記憶，從而吸引潛在用戶。 不過，AIDMA的用戶流程并不是即時(shí)轉(zhuǎn)化的，且缺乏購(gòu)買后的用戶反饋信息。

二、AIDMA模型的具體內(nèi)容

消費(fèi)者購(gòu)買過程：在AIDMA模型下，如從消費(fèi)者角度可以很看到，消費(fèi)者們從不知情者，變?yōu)楸粍?dòng)了解者，再變?yōu)橹鲃?dòng)了解者，最后由被動(dòng)購(gòu)買者變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買者的過程，如從商品角度看可以看到市場(chǎng)從不了解、了解、接受的過程。

A：Attention（注意）這期間終端銷售方會(huì)以廣告、用戶體驗(yàn)等形式讓消費(fèi)者了解其商品，當(dāng)然如果其商品無人問津，那消費(fèi)者們就都是不知情者。

I：Interest （興趣）當(dāng)消費(fèi)者愿意接受銷售方通過演示或展示、講解商品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解商品，從而讓其感興趣，到此階段為止消費(fèi)者任屬被動(dòng)了解者。

D：Desire（渴望）如消費(fèi)者開始對(duì)該商品、終端公司提出問題，既表示消費(fèi)者已經(jīng)成為主動(dòng)了解者，此時(shí)銷售人員需積極獲取其信任，交易成功與否，很大程度在于哪個(gè)銷售方、獲取了消費(fèi)者信任，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

M：Memory（留下記憶）消費(fèi)者對(duì)某商品已有很高的消費(fèi)欲望時(shí)一般會(huì)貨比三家，記憶中留下最深印象的那家，是其最希望與其達(dá)成交易的一方。但是同時(shí)如果消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力小于消費(fèi)欲望時(shí)，其很多時(shí)候只會(huì)把對(duì)某商品的消費(fèi)欲望壓制，此階段，消費(fèi)者仍屬于被動(dòng)購(gòu)買者。

A：Action（購(gòu)買行動(dòng)）當(dāng)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力足夠負(fù)擔(dān)并有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望時(shí)，才會(huì)采取購(gòu)買行為以采購(gòu)其心儀的商品，此時(shí)消費(fèi)者變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買者。

在營(yíng)銷行業(yè)和廣告行業(yè)，AIDMA法則經(jīng)常被用來解釋消費(fèi)心理過程。運(yùn)用它是為了準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的心理和行為，制訂有效的營(yíng)銷策略，提高成交率。

三、AIDMA營(yíng)銷效果評(píng)估模型

AIDMA的營(yíng)銷效果評(píng)估可以從傳播效果評(píng)估、心理效果評(píng)估、銷售效果評(píng)估3個(gè)維度，對(duì)應(yīng)6個(gè)指標(biāo)：展現(xiàn)量、到達(dá)率、注意率、好感率、記憶率、行動(dòng)率進(jìn)行評(píng)估。其中3個(gè)指標(biāo)為主動(dòng)測(cè)量指標(biāo)，行動(dòng)率無法拆解是否與廣告有關(guān)。

AIDMA營(yíng)銷效果評(píng)估模型

1、傳播效果評(píng)估

AIDMA作為隱形廣告，最基本的功能仍然是信息的傳播，其效果可能未使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，但卻增加了消費(fèi)者對(duì)所宣傳商品或企業(yè)的了解與感知。

效果的檢測(cè)指標(biāo)主要有展現(xiàn)量。

展現(xiàn)量：CPM一般指千人成本。一般的CPM的價(jià)格是在10-30元之間。

到達(dá)率：也就是覆蓋的人群，品牌競(jìng)爭(zhēng)一般會(huì)爭(zhēng)奪熱門APP的開屏廣告。到達(dá)率計(jì)算公式：b/a *100%。（其中a：代表接觸者總數(shù)，b：代表媒體中目標(biāo)廣告受眾人數(shù)），比值越大，說明到達(dá)率越大，效果越好。

2、心里效果評(píng)估

心里營(yíng)銷效果評(píng)估，是指經(jīng)過特定的媒體之后，對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的影響程度。廣告的本意就是影響消費(fèi)者的心理活動(dòng)與購(gòu)買行為，就必須與消費(fèi)者的心理過程發(fā)生聯(lián)系。

廣告信息作用于消費(fèi)者而引起的一系列心里效應(yīng)，主要表現(xiàn)在消費(fèi)者理性行為中的引起興趣，產(chǎn)生欲望，形成記憶這三個(gè)階段。

興趣：是心里效果的重要指標(biāo)。主要是確認(rèn)廣告或者運(yùn)營(yíng)活動(dòng)是否對(duì)消費(fèi)者的心智狀態(tài)產(chǎn)生明顯改變，引起消費(fèi)者對(duì)商品和企業(yè)的興趣。

欲望：是心里效果的關(guān)鍵性指標(biāo)，它使得消費(fèi)者把情感上的喜歡轉(zhuǎn)化為一種渴望擁有。

產(chǎn)生記憶：是受眾行動(dòng)前的關(guān)鍵一步。如果消費(fèi)者非常喜歡自己需要的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生想要擁有的心理狀態(tài)，并形成深刻的記憶。

核心監(jiān)控指標(biāo)，注意率、好感率、記憶率。

注意率計(jì)算公式：c/a*100%；

c: 代表這些媒體接觸中注意到某一個(gè)廣告的人數(shù)，比值越大，說明注意度越高，廣告效果越好。

好感率計(jì)算公式：d/c*100%；

d:代表能夠?qū)δ骋粌?nèi)容形成正面意見的人數(shù)。比值越大，感興趣效果越好。

記憶率計(jì)算公式：e/d*100%；

e:代表能夠記住內(nèi)容的人數(shù)，比值越大，記憶效果越好。

3、銷售效果評(píng)估

銷售效果的評(píng)估是廣告活動(dòng)或者運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的最終體現(xiàn)，集中反映出企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)中的營(yíng)銷情況。

主要的核心指標(biāo)就是行動(dòng)率。

行動(dòng)率計(jì)算指標(biāo)：f/e*100%；

比值越大，購(gòu)買的人越多。

四、AIDMA模型的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：該理論將消費(fèi)者的購(gòu)買行為模型化，有助于廣告主系統(tǒng)的研究消費(fèi)者后更有效的進(jìn)行的商品的宣傳。AIDMA模型是一個(gè)消費(fèi)者們從不知情者變?yōu)楸粍?dòng)了解者再變?yōu)橹鲃?dòng)了解者，最后由被動(dòng)購(gòu)買者變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買者的過程。

缺點(diǎn)：AIDMA模型理論并沒有具體細(xì)化到不同的商品類別，實(shí)際上，該理論更多的適合高卷入度的商品（價(jià)格高，需要小心做決策），而對(duì)于低卷入度商品，消費(fèi)者的決策過程往往沒有那么復(fù)雜。AIDMA的用戶流程并不是即時(shí)轉(zhuǎn)化的，且缺乏購(gòu)買后的用戶反饋信息。

五、AIDMA模型的應(yīng)用

在營(yíng)銷行業(yè)和廣告行業(yè)，AIDMA法則經(jīng)常被用來解釋消費(fèi)心理過程。

營(yíng)銷行業(yè)的人運(yùn)用它是為了準(zhǔn)確瞭解消費(fèi)者的心理和行為，制訂有效的營(yíng)銷策略，提高成交率。

廣告行業(yè)的人用它是為了創(chuàng)作實(shí)效的廣告，實(shí)效的廣告簡(jiǎn)單地說就是可以促進(jìn)銷售的廣告，它對(duì)銷售增長(zhǎng)是有效的。

創(chuàng)造實(shí)效的廣告，它對(duì)消費(fèi)者經(jīng)歷的心理歷程和消費(fèi)決策，將產(chǎn)生影響力和誘導(dǎo)的作用，也就是在"引起注意→產(chǎn)生興趣→培養(yǎng)欲望→形成記憶→促成行動(dòng)"的五個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)效廣告的信息會(huì)一直影響消費(fèi)者的思考和行為。

因此，在創(chuàng)作廣告的時(shí)候，不是單純地在進(jìn)行一種設(shè)計(jì)藝術(shù)的創(chuàng)作，而是一種為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的創(chuàng)作。按照AIDMA法則，思考一下自己創(chuàng) 作的廣告，是不是在這五個(gè)環(huán)節(jié)能走到最后還能發(fā)揮影響力，還是只做到了讓消費(fèi)者引起注意，但不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣。如果在第二個(gè)環(huán)節(jié)就對(duì)消費(fèi)者沒有任何影 響力，那么廣告可以說是無效的。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：AIDMA模型對(duì)一個(gè)普通受眾的最終消費(fèi)心路變化過程闡術(shù)得非常準(zhǔn)確，對(duì)消費(fèi)者經(jīng)歷的心理歷程和消費(fèi)決策，將產(chǎn)生影響力和誘導(dǎo)的作用，AIDMA模型把握了關(guān)鍵變化點(diǎn)，依然是我們廣告創(chuàng)意與制作的標(biāo)桿指導(dǎo)。

參考鏈接：

AIDMA

https://baike.baidu.com/item/AIDMA/9396942

用戶消費(fèi)行為之AIDMA模型

https://zhuanlan.zhihu.com/p/443015671

一文講透用戶消費(fèi)行為模型（AIDMA、AISAS、SIPS、SICAS、ISMAS）

https://zhuanlan.zhihu.com/p/146319118

AIDMA法則

https://wiki.mbalib.com/zh-tw/AIDMA%E6%B3%95%E5%88%99

修改于2023-11-27