一、增長黑客是指什么

增長黑客（英文：Growth Hacking）又稱為用戶增長工程師，是指創(chuàng)業(yè)型團隊在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用產(chǎn)品或技術(shù)手段來獲取自發(fā)增長的運營手段。增長黑客最早是由肖恩·埃利斯在2010年提出的，增長黑客是以用戶和利潤增長為目標(biāo),以用戶留存為基礎(chǔ),涵蓋用戶整個生命周期；以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，更多依賴技術(shù)，快速迭代實驗；增長不是一系列零散的技巧，而是一套完整的體系方法論。

二、增長黑客的特點

1、增長黑客關(guān)注整個用戶生命周期

傳統(tǒng)市場營銷的關(guān)注點是市場營銷、拉新、獲客，或者產(chǎn)品的曝光度、知名度，而增長黑客拓展到了用戶的整個生命周期。不光有獲客，還有激活和留存。

AARRR模型(海盜模型)

"海盜模型"，即AARRR模型。海盜模型是一個五級漏斗，主要包含 Acquistion（用戶獲取），Activiation（用戶激活），Retention（用戶留存），Revenue（獲得收益），Refer（自傳播）。

海盜模型是增長黑客的思維。和傳統(tǒng)營銷最大的不同點，它關(guān)注的是整個生命周期：從獲取，到激活，到留存，到推薦，再到變現(xiàn)。

2、增長黑客是由實驗和數(shù)據(jù)驅(qū)動的

設(shè)計實驗，根據(jù)數(shù)據(jù)驗證假設(shè)

一個簡單的學(xué)習(xí)循環(huán)的反饋，可以通過AB測試的方式，讓你知道你的想法是對的還是錯的。

3、增長黑客是由跨功能的團隊來實現(xiàn)的

在公司，增長黑客是由一個跨功能的團隊形式組成的，這里面有增長產(chǎn)品經(jīng)理、工程師、設(shè)計師、分析師，還可能有市場渠道的專家。

4、增長黑客是一個體系、方法，并非單個技巧

增長黑客的背后需要有一個體系，才能支持持續(xù)不斷有好的想法。

三、增長黑客的四個層面

1、戰(zhàn)術(shù)和技巧，比如SEO/SEM, 微信裂變，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化；

2、讀懂并學(xué)習(xí)流量型平臺規(guī)則，摸清玩法，抓住流量紅利；

3、應(yīng)用增長流程，讓整個體系具備可重復(fù)性；

4、學(xué)習(xí)基本的原則和技能，比如MVP、PMF、AARRR漏斗。

四、建立增長根基

1、北極星指標(biāo)（唯一關(guān)鍵指標(biāo)）：找到一個很宏觀的增長方向。

公司制定的發(fā)展目標(biāo)，不同階段會有不同的目標(biāo)。目標(biāo)每次都得符合SMART原則，即具體的、可衡量的、可實現(xiàn)的、相關(guān)性、截止時間，幫助公司明確目標(biāo)、取舍優(yōu)先級。指標(biāo)的設(shè)立非常重要，它能夠決定每個基層的工作人員在具體決策的時候，是怎么做的。

拼多多北極星指標(biāo)

Myspace和Facebook分別以注冊用戶數(shù)和月活躍用戶數(shù)作為主要衡量指標(biāo)，發(fā)展軌跡完全不同。某種程度上，月活躍用戶數(shù)重要性>注冊用戶數(shù)重要性。

其他產(chǎn)品北極星指標(biāo)

2、增長模型：增長模型可以幫你找到路線圖，怎么去改善北極星目標(biāo)。

任何一門生意都可以用簡單的數(shù)據(jù)模型來描述。例如總活躍用戶：

總活躍用戶

Airbnb的增長模型關(guān)注的是預(yù)定天數(shù)，這是它的北極星指標(biāo)。

Airbnb的增長模型

增長模型可以剔除掉很多細(xì)節(jié)的東西，能夠讓你很清晰的看到機會在哪。比如說Airbnb就發(fā)現(xiàn)新用戶首次預(yù)定百分比只有10%，就是拉了100個人進來，只有10個人完成預(yù)訂。這個轉(zhuǎn)化率有點低。如果能做一些優(yōu)化的體驗，把它提高到20%，瞬間就把新用戶首次預(yù)定天數(shù)給翻倍了。所以它可以幫助你找到性價比很高的試驗點，也可以幫助你把KPI、指標(biāo)分解給不同的細(xì)分團隊。

3、增長實驗：開發(fā)>測量>學(xué)習(xí)的正向循環(huán)。

當(dāng)用戶數(shù)很大的時候，即使一點小小的改變，對于最后的盈利和生意有非常大的幫助。

增長實驗數(shù)據(jù)

A/B測試是一種非常好的實驗方法。A/B測試有著很多不同的種類：

文案測試：很多時候測的是用戶心理學(xué)，通過不同的文案去影響用戶的決策過程；

功能MVP：就是在完全開發(fā)好新功能前，通過MVP的形式測試它的表現(xiàn)；

設(shè)計測試：是視覺，形象的測試；

路徑測試：比較不同的步驟和路徑對用戶完成度和指標(biāo)的影響。

五、增長黑客的實施方法（AARRR模型應(yīng)用）

1、獲客

獲客的具體原則是優(yōu)化成本，擴大規(guī)模。擴大獲客規(guī)模首先要實現(xiàn)兩種匹配：文案→市場匹配、渠道→產(chǎn)品匹配。前者就是優(yōu)化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優(yōu)化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進行試驗。

尋找最優(yōu)渠道，可分為發(fā)現(xiàn)、優(yōu)化兩個步驟，發(fā)現(xiàn)意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗進行優(yōu)化，具體步驟是：縮小渠道范圍→初步篩選→設(shè)計基于6個要素的渠道排序法→采用打分制進行試驗→不斷優(yōu)化。

找到了渠道后，不可能一味著指望其帶來新用戶，還需要打造病毒傳播機制，設(shè)計病毒機制需要注意四個關(guān)鍵點：激勵機制與產(chǎn)品核心價值相契合、分享邀請要成為用戶體驗的組層部分、受邀請者的體驗要好、不斷的試驗。

1、用戶獲取的永恒公式

用戶獲取的永恒公式

在拉新過程中，要去衡量用戶的生命周期價值。也就是說你能在他身上賺到多少錢，這不是眼前就能賺到，但是至少設(shè)一個時間?？駸岬乩虏⒉豢扇〉?。

2、五步走篩選用戶獲取渠道

第一，了解用戶群體。你的用戶是年輕人，還是中年人，還是男性、女性，你了解他們之后，才會知道他們在什么樣的渠道出現(xiàn)。

第二，認(rèn)識產(chǎn)品特點。你的產(chǎn)品是TO C、還是TO B的，這些都會有不一樣的渠道。

第三，列出備選渠道。根據(jù)第一二的認(rèn)識，去列出來渠道。

第四，篩選最初渠道。建議找大體量的渠道，比如在美國就是谷歌、Facebook。這些渠道還有一個特點，它們都是線上的，可以隨時開、隨時停，很容易讓你做AB測試，這些都是優(yōu)點。

 第五，持續(xù)不斷運營這些渠道，通過測試廣告、創(chuàng)意去優(yōu)化它們的表現(xiàn)，持續(xù)嘗試一些新的渠道。

最理想的獲客方式

最理想的情況，找到獲取成本低、留存又好的用戶。

2、激活

用戶激活指的是從新用戶拉進來，到用戶留存環(huán)節(jié)，可通過以下方法進行。

(1)、找到Aha時刻，即新用戶第一次認(rèn)識到產(chǎn)品價值的時刻。

現(xiàn)在有很多美顏相機和軟件，對美顏相機一無所知的人下載了這個應(yīng)用。這個動作本身并不代表她變成了你的用戶，她只是下載。她什么時候知道這個產(chǎn)品價值？是她打開美顏相機，給自己照了照片，發(fā)現(xiàn)自己變漂亮了。這時候她有驚喜的感覺，她知道這個產(chǎn)品是這樣的。

(2)、構(gòu)建激活漏斗。

構(gòu)建激活漏斗

當(dāng)把數(shù)據(jù)列出來的時候，很明顯發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效率最低的部分，這也是你的機會所在，可以把一個很復(fù)雜、很大的問題給細(xì)化，讓你精準(zhǔn)找到現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)力的點。

(3)、應(yīng)用四大原則。

(3.1)、增強動力

可以通過文案、精美的設(shè)計，甚至通過一些補貼的方式增強用戶動力。

(3.2)、去除障礙

在新用戶激活的流程中，一定要做到非常簡單。不要問用不到、可問可不問的信息，盡量留到激活之后。因為那個時間新用戶的注意力非常有限，你把流程搞得很長很困難，他就流失了。我們情愿把事情推后，讓他之后做。

(3.3)、適時助推

很多時候我們需要推一把。這個人參與到了一半忘記了，就走掉了。你可以給他發(fā)個郵件、推送，通過這些外部渠道推他一把，來幫助他完成這些事情。

(3.4)、私人定制

如果用戶注冊的流程是個性化的，是針對個人興趣的，那我可以獨立完成。如果我發(fā)現(xiàn)你推薦的這些東西，根本是我不感興趣的，我就很容易流失掉。

當(dāng)你找到了流失點、發(fā)力點，要應(yīng)用這些原則不停地實驗改進，發(fā)現(xiàn)問題，分析數(shù)據(jù)，產(chǎn)生假設(shè)，設(shè)計實驗，衡量結(jié)果，不停地做這個循環(huán)。

循環(huán)測試

3、留存

留存幾乎是整個商業(yè)模式的驗證和產(chǎn)品質(zhì)量的驗證，可通過以下方法進行。

(1)、留存曲線

第一，找到關(guān)鍵行為，它和AHA時刻比較一致。

每一個產(chǎn)品都有一個關(guān)鍵的用戶行為，這是非常有價值的用戶行為。比如鍛煉軟件希望用戶完成一次鍛煉，投資軟件希望用戶去投資，聽歌應(yīng)用是希望用戶去聽歌。

留存曲線

第二，找到關(guān)鍵行為之后，去發(fā)現(xiàn)用戶的天然使用周期。

并不是所有的產(chǎn)品都需要用戶天天登錄。你不能改變用戶的行為，只能讓你的產(chǎn)品適應(yīng)他的行為。所以，要發(fā)現(xiàn)天然的使用周期，當(dāng)有了關(guān)鍵行為和天然使用周期就可以畫留存曲線。

比如，今年一月份，有多少用戶完成了關(guān)鍵行為。比如，這個產(chǎn)品的留存率是不是在穩(wěn)固提升。

(2)、留存的四個不同階段

用戶留存階段圖

留存有不同的階段：

第一步，AHA時刻、新用戶的激活。

第二步，有一個價值發(fā)現(xiàn)和習(xí)慣養(yǎng)成的過程。

第三步，長期來看，你需要持續(xù)給用戶提供價值，避免他們流失掉。

第四步，最終如果有用戶流失掉了，你希望把他們喚回。

(3)、提升用戶留存的八種武器

提升用戶留存的八種武器

提高用戶留存有很多不同的手段，每個手段適用的時期也不一樣。這里面涉及到公司的方方面面，有產(chǎn)品、有渠道、有促銷、有客服。

4、變現(xiàn)

用戶留住了，就要刺激消費，從而變現(xiàn)，變現(xiàn)可通過：

第一步，分析數(shù)據(jù)，找到最有潛力的試驗，這里就要繪制變限漏斗，把收益高和收益低的環(huán)節(jié)找出來。

第二步，分析不同用戶群的貢獻，可以按照收益的高低來進行劃分，也可以是其他方式。

第三步，是調(diào)查用戶需求，設(shè)計符合用戶需求的產(chǎn)品和功能。

第四步，也是最關(guān)鍵一步是定價，實物則考慮成本，非實物則可以做定價調(diào)研，并和之前的產(chǎn)品調(diào)研結(jié)合起來綜合定價，當(dāng)然，也可以測試定價，但要小心謹(jǐn)慎。

5、傳播

(1)、口口相傳

其實就是用戶口碑。蘋果出來的時候大家覺得非常好，就會不由自主去告訴朋友，幫它去傳播。

(2)、展示相傳

比如微信的搖一搖，它設(shè)計了一個動作，這個動作讓大家覺得很有趣。你做這個動作的時候，別人看到，就說這是什么意思？就會有好奇心做這個事。

(3)、補貼推薦

比如國內(nèi)的紅包。

(4)、社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦

基于已有的社交網(wǎng)絡(luò)，去打造用戶的傳播鏈條。

(5)、病毒傳播

通過各種各樣刷爆朋友圈的海報、小程序進行傳播。

(6)、產(chǎn)品內(nèi)傳播機制

比如美國的一個游戲，你通不了關(guān)的時候有兩個選擇，一個是花錢買幣，另外可以在Facebook發(fā)帖，讓你的朋友知道。它把機制游戲化的放在產(chǎn)品里面，這也是一個很經(jīng)典的傳播機制。

六、增長黑客常用工具

1、Quora——通過實際案例，研究增長黑客技能

想要獲取增長靈感，請先仔細(xì)研究其他公司的成功案例。一些社區(qū)論壇如 Quora 上，分享了很多公司創(chuàng)始人和員工關(guān)于公司成長和成功的經(jīng)驗。以下就列舉出了幾家公司創(chuàng)業(yè)初期運用增長黑客技能的經(jīng)典案例。

增長黑客技能案例

2、Google Analytics——分析數(shù)據(jù)，尋找增長點

Google Analytics 常用于分析桌面和移動端瀏覽器的流量和使用狀況，能夠衡量出網(wǎng)站上用戶行為，比如瀏覽軌跡、點擊記錄或鼠標(biāo)滑動軌跡等行為數(shù)據(jù)。用戶增長工程師能夠通過數(shù)據(jù)的收集，梳理出用戶是如何使用產(chǎn)品的，在完成一個「事件」如填寫表格或注冊郵件推送之前，又有多少流失。

3、Qualaroo——在線調(diào)研，收集客戶洞察

Qualaroo 是一款實時客戶數(shù)據(jù)收集平臺，其創(chuàng)始人就是首次提出「增長黑客」的 Sean Ellis。這款工具在內(nèi)嵌到用戶網(wǎng)站或博客上的同時，用戶可以將調(diào)研問卷放在網(wǎng)站的指定頁面上，例如，在頁面右下角設(shè)置一個彈出問題對話框。用戶增長工程師能夠利用客戶洞察設(shè)計出更符合用戶需求的產(chǎn)品。

4、Optimizely——利用軟件進行測試，快速試錯

A/B 測試是一種預(yù)測性的測試服務(wù)，其改變了人們對產(chǎn)品迭代和優(yōu)化方面的思維方式。網(wǎng)站測試工具 Optimizely 可以幫助沒有技術(shù)背景的用戶測試不同版本的網(wǎng)站。使用 Optimizely 進行 A/B 測試，無需知道任何代碼。并且 A/B 測試還不僅限于網(wǎng)站，同樣也可以在平板等移動設(shè)備上進行。Optimizely 能夠?qū)⒉煌姹镜木W(wǎng)頁如主頁或著陸頁進行集成，運行測試并追蹤測試結(jié)果。

5、Usertesting——從目標(biāo)用戶獲取產(chǎn)品反饋

一項產(chǎn)品推出后，工程師往往需要不斷測試，根據(jù)測試結(jié)果對網(wǎng)站進行優(yōu)化，或者添加一個新功能或工具，那么在推出之前需要得到測試反饋就顯得非常必要。Usertesting 可以很容易地從數(shù)百萬用戶中獲取反饋。工程師可依據(jù)如性別、年齡、收入、地域以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)選定一組用戶，并在一小時內(nèi)收到來自用戶提交的反饋，包括一份完整的文字報告和記錄測試過程的視頻。

6、ListBuilder——從網(wǎng)頁訪問者獲取郵件

建立一個訪問者郵件列表，就多了一條建立長期合作關(guān)系的渠道。想要獲取用戶郵件地址，郵件營銷平臺 ListBuilder 能方便使用者應(yīng)該在何時又如何詢問郵件地址。例如，通過建立訪問者郵件列表，用戶增長工程師能為用戶提供帶有附加值或原創(chuàng)內(nèi)容的電子書下載服務(wù)。另外，結(jié)合其他營銷平臺如 aWeber 提供的郵件營銷解決方案進行郵件的制作。

7、Yesware——郵件跟蹤

營銷的一個關(guān)鍵目標(biāo)就是擴大產(chǎn)品知名度。那么獲得大量郵件清單之后，就需要產(chǎn)品工程師針對目標(biāo)行業(yè)進行數(shù)據(jù)驅(qū)動的分析和研究，并利用媒體的傳播效應(yīng)。營銷郵件跟蹤平臺 Yesware 能夠追蹤到是誰打開了郵件，打開的次數(shù)和時間等，這些指標(biāo)不僅幫助我們?nèi)绾胃M，還能形象地展示出針對某一活動的效率和成功率。

8、Tribeboost——增加關(guān)注人

創(chuàng)業(yè)公司往往會面臨如何不斷獲取用戶關(guān)注的問題。Tribeboost 能夠在 Twitter 平臺上為使用者建立一個觀眾席。通過使用計算機算法和智能助手就能發(fā)現(xiàn) Twitter 關(guān)注人?；谟脩魳?biāo)定的關(guān)鍵詞句，實時監(jiān)控 Twitter。還能通過其位置和頭像縮小指定關(guān)注人。

七、增長黑客常用數(shù)據(jù)分析方法

1、趨勢分析

趨勢分析是最基本、也是最常見的數(shù)據(jù)分析方法；通過對活動推送相關(guān)指標(biāo)的監(jiān)測來研究用戶行為規(guī)律，尋找增長點。

2、多維分析

單一的指標(biāo)往往很難發(fā)現(xiàn)問題，只有將其從多個維度進行拆分才能發(fā)現(xiàn)深層次原因。增長黑客要對常見維度（用戶來源，用戶偏好，生命周期等）熟練于心，從細(xì)節(jié)中找到增長點。

3、漏斗分析

用戶的核心操作行為都具有一定的轉(zhuǎn)化路徑，比如說關(guān)注、閱讀、點擊、咨詢、購買等等。用戶在轉(zhuǎn)化過程中不斷流失、天然遞減，增長黑客關(guān)注的往往是流失的核心節(jié)點。漏斗分析以可視化的方式將用戶轉(zhuǎn)化過程的每一步流量都呈現(xiàn)出來，流失最多的環(huán)節(jié)往往就是增長的機會點。

4、用戶分群/用戶畫像

在精細(xì)化分析中，常常需要對有某個特定行為的用戶群組進行分析和比對；增長黑客可以將多維度和多指標(biāo)作為分群條件，有針對性地優(yōu)化圖文消息（包括產(chǎn)品功能介紹，活動優(yōu)惠，品牌曝光的方式），提升用戶體驗。

5、用戶留存分析

一般我們講的留存率，是指"新增用戶"在一段時間內(nèi)"仍舊保持關(guān)注的比例"。留存分析一般是用來探索用戶行為偏好與產(chǎn)品功能之間的關(guān)聯(lián)程度。

增長黑客通過群發(fā)推送分析不同用戶群組的留存差異來找到用戶的行為偏好。從而，有針對性的進行圖文消息推送，提升用戶購買。

總結(jié)

優(yōu)化猩SEO：增長黑客簡單來說就是盡可能獲取新客戶、留存老客戶，在提出一個想法，進行驗證→追蹤→反復(fù)修繕→分析預(yù)計其結(jié)果，最后，讓結(jié)果變得更加有效。另一方面，需要產(chǎn)品足夠過硬且符合市場需求，這樣才能依靠產(chǎn)品獲取足夠用戶行為，通過用戶行為的數(shù)據(jù)分析，反復(fù)打磨產(chǎn)品，獲取更快更高的增長。

 

參考鏈接：

什么是增長黑客？ _知乎

https://www.zhihu.com/question/265399264

一篇文章搞懂"增長黑客"的來龍去脈 _ 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理

https://www.woshipm.com/operate/3801978.html

增長黑客常用的5種數(shù)據(jù)分析方法

https://www.edusoho.com/info/7393/show

增長黑客（一） - 簡書

https://www.jianshu.com/p/807d03173e6e

增長黑客（二） - 簡書

https://www.jianshu.com/p/dd487b642707

什么是增長黑客？以及 8 款有效工具

https://cloud.tencent.com/developer/article/1070726

修改于2023-12-31